作为微商,没有客户就意味着没有业绩,或者跟客户聊了半天,最后客户还是走了.根本原因就是你根本不懂销售,不懂客户心理.
那如何让客户下单呢?这就需要每个环节环环相扣,为下一环能够起到很好的效果打下基础.主要包括:引起顾客兴趣、提升顾客信任、产品推荐、催单、后续联系,接下来我们就具体来说说.
引起顾客的兴趣
一般跟客户交流分为两种方式,要么是我们主动跟对方交流,一种是对方来找我们.对于对方来找我们的,一般是通过别的途径了解到我们,再产生咨询.这种相对就比较简单,因为他们已经对产品产生了兴趣.
主动联系的话,就需要找他感兴趣的话聊!怎么知道他的兴趣?去看他的朋友圈发了什么动态!比如他朋友圈发了他出去旅游的照片,你可以问他是不是也喜欢旅游啊!都去过什么地方啊,让他给你推荐一个好玩的地方呀...针对这些点来引出话题.让他跟你有一个很好的互动,以倾听者的心态引导顾客说出自己内心深处的担忧和心愿.
提升顾客信任
发朋友圈,给别人评论可以获得信任,其实交流的时候也是可以获得信任的.获取信任有两点,一个是情感信任,一个是专业度信任.
情感信任就像很多的推销书上所说的,要谈对方感兴趣的话,用心去帮助对方,多一些交流等等.说白一点,情感的信任就是聊一些与产品无关的东西,比如对方的小孩呀、工作呀、遇到的难题呀、身边发生的趣事呀,等等这些.这能够让顾客从感性上认可你,对于产生信赖的感觉.
专业度的信任就是你要让顾客觉得你在你所卖的产品行业是专业的,能够给他很专业的指导,这样顾客遇到问题,也能够找你解决.比如护肤的问题,鼻子上有黑头是如何产生的,平时生活要注意哪些因素,解决这些问题,哪些产品不能使用,哪些产品又要多使用.
产品推荐
每个顾客需求的侧重点不同,我们就要针对顾客的需求点来侧重的讲解我们产品的功效.能够解决顾客的问题点的功效,我们就要多讲一些,说说为什么能够解决这个问题,原理有哪些.功效原理说完了,然后就是必不可少的展示一些成功的案例了.把之前有跟顾客相似问题的老顾客的案例拿来给顾客看,让他相信我们能治好别人的,那就一定也可以把你的治好.到这一步,顾客往往都会慎重考虑是否跟你购买了.
使用催单技巧
虽然你介绍的很好,但是顾客买过很多用起来并没有什么效果的产品,所以,他们还是会告诉自己,再考虑考虑再决定.
限时限量就是货是有限的,现在不买,之后就比较难买到了.价格活动一般也是跟限时结合一起使用,就是某个时间段之内,产品是这个价,过了这个时间点,你就要花更高的价格才能买到.无效退款就是如果产品对你没有作用,那就退款给你,总之,不会让你受到损失.这些技巧用上以后,就可以加大对顾客的吸引力,促使他跟你购买.
后续联系
发生了上面环节还没有产品下单的客户,后续一定要跟他们持续的联系和沟通,销售里有句话时候,联系7次,成交率能够超过40%,所以,后面的持续联系,是提升顾客的信任及了解顾客问题,帮助顾客解决问题的非常好的方式.
总的来说,要讲的让客户明白,客户理解,让客户信任,这是成交的前提.另外,只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系,建立人脉,只要你的产品质量过关,这样的回访绝对会让你的销售业绩翻番,大大提升复购率.
