很多时候微商推广文案中的产品卖点很多,但是用户就是不买单,这时候你是否会纳闷明明产品那么好,消费者为什么就是不喜欢呢?
你可能不会相信,我们95%的行为决策其实都是由情绪和感受主导.尤其是当我们信息不足,无法全盘斟酌的时候,我们更容易跟着感觉走.
比如:华盛顿和密尔沃基,你觉得哪个城市的人口更多?大多数人选择的是华盛顿,但其实密尔沃基人口更多
为什么我们这么选?因为华盛顿给我们的感觉更熟悉.我们下意识的觉得,听起来更熟悉的城市,人口应该会更多.
很多时候消费者选择产品并不是依靠卖点,而是那种适合我.很多推广的文案都没有对产品的销售起到很好的促进作用,其实就是缺少了代入感.
那怎么制造代入感,让受众感觉说的就是自己呢?
1、将营销内容场景化,营造代入感
1. 什么是场景?
在现实生活中,场景是我们所处的情境,不仅仅包含我们此时此刻此刻周遭的环境,还包括我们的状态.
如何讲述一个场景,简单来说就是4W1H:谁(Who)在何时(When)、何地(Where)、做什么(What),如何做(How).
(1)情绪唤起
我们的情绪和感受对由外界刺激做出的应激反应,因此重现情绪产生时的场景,能够快速激发受众的情绪.
(2)记忆联想
我们平时生活中的记忆大多就是由场景中的各种片段和细节组成,描绘场景中的细节或独特点,很容易唤起情节记忆,引发受众的联想.
同时消费者在生活中想起产品是有固定的顺序的,只有当他身处某种情景下时,他才会产生需求,进而想到需求的解决方案,也即是我们的产品功能,最后才是想起品牌.为了顺应消费者的思考顺序,方便消费者联想,我们的营销语也可以采用这样的顺序.将情景、需求或功能与品牌名绑定.
2、如何模拟/构建场景?
推广中我们常用文字来构建一个产品,那么怎样才能让人有代入感?
介绍前文所说的4W1H虽然是不会错,但是篇幅就会变长.而现在互联网民最大的特点就是没有耐心,三两句没能让他有感觉,他很可能走了.
因此,场景的选择格外重要,它一定是高频出现的,最容易产生情绪的场景.
高频的场景一般是指日常生活中的场景,可以是坐地铁、做饭、陪孩子,场景越普通消费者可能接触的几率就越大,记住产品信息的机会就更大.
生活中的细节才是触发消费者情感的关键,就比如一句"对不起,您所拨打的号码是空号……"也能让消费者浮想联翩,然后让他们觉得深有感触,是过来人,或正在经历,"说的那个人就是我".这就给了他购买的理由.
但是,场景也只能帮我们强化记忆,让消费者记住了产品,但没有记住你的品牌.
所以,光谈场景还不够,还要有让消费者马上下单的刺激——痛点.
3、怎么让消费者现在就下单?
1. 什么是痛点?
痛点是恐惧,就是告诉消费者,如果你不会/没有这些,你会面临什么痛苦、损失和麻烦.恐惧远比逻辑强大,正是这样,营销专家总是通过唤醒潜在消费者心中的恐惧,扰乱消费者的逻辑思考,从而达到改变消费购买行为的目的.
2. 怎么找痛点?
和场景一样,痛点也有优劣之分.所以我们在分析痛点的时候,可以先找到这个场景下,消费者最想要实现的目标是什么,找到这个目标之后,分析什么会阻碍这个目标的实现.
消费者一旦处于痛点发生的场景中,产品宣传的解决方案就会出现,从而使产品信息出现在消费者脑海中.痛点和场景出现得越多越普遍,回忆出产品的几率就越高,那么产品的信息就不需要通过大量信息植入,而是通过情节回忆出现.
当然,除了痛点之外,消费者还有痒点,也就是羡慕.即告诉消费者,如果你会这些/拥有这些,你会有多爽.
卖点不是产品功能的罗列,卖点是把产品功能,以场景和痛点&痒点的形式呈现/表达出来,这个才是有效的卖点.微策代运营团队拥有多年微商合作经验,帮助600+公司进行品牌的塑造和产品的推广,是您未来成功路上的助跑者.
